ÍÅÒ ÊÎÍÊÓÐÅÍÒÍÎÉ ÐÀÇÂÅÄÊÈ? ÇÍÀ×ÈÒ, ÍÅÒ È ÌÀÐÊÅÒÈÍÃÀ!
Âëàäåëüöàì áèçíåñà íåâàæíî, êòî ïîãóáèò åãî áèçíåñ èëè ïðèíåñåò áîëüøèå óáûòêè – êîíêóðåíòû, ñèëîâûå ñòðóêòóðû, íàëîãî âûå îðãàíû èëè ñîáñòâåííûé ïåðñîíàë. Æåëàþùèå âñåãäà ðÿäîì, è ñïîñîáîâ ìíî ãî. Áåç êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêè (ÊÐ) ðå çóëüòàò áóäåò îäèí. Òåìà êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêè ÿâëÿåòñÿ ñåðüåçíîé è äåëèêàò íîé. Äëÿ òåõ, êòî çàáîòèòñÿ î ñîõðàíåíèè è ðàçâèòèè ñîáñòâåííîãî áèçíåñà, íàøà ñòàòüÿ áóäåò âåñüìà ïîëåçíà. À äëÿ òîãî, ÷òîáû òåðìèí «ðàçâåäêà» íå âûçûâàë îò òîðæåíèÿ, äàâàéòå îáðàòèìñÿ ê ñåìàíòèêå: ñëîâî «ðàçâåäêà» ïðîèñõîäèò îò ãëàãîëà «âåäàòü», òî åñòü «çíàòü». Ïîëó÷àåòñÿ, ÷òî ðàçâåäûâàòü – ýòî îçíà÷àåò âñåãî ëèøü ðà çóçíàâàòü, ïîëó÷àòü êîíêðåòíûå çíàíèÿ.
 êðóïíûõ ôèðìàõ è êîðïîðàöèÿõ êîíêóðåíòíàÿ ðàçâåäêà, êàê ïðàâèëî, âñòðîåíà â ñòðóêòóðó ìàðêåòèíãà èëè ñëóæáû áåçîïàñíîñòè.  ëþáîì ñëó÷àå ðå÷ü èäåò î ïîëó÷åíèè è àíàëèçå èíôîð ìàöèè. Ïîäáèðàòü äðóãîé òåðìèí íåò ñìûñëà. Ïûòàòüñÿ ñêðûòü ðàçâåäûâàòåëü íûé ïðîöåññ ïîä âèäîì ñîöèîëîãè÷åñêèõ èññëåäîâàíèé – ãëóïî. Åñëè ïåðåä êîìïà íèåé ñòîèò çàäà÷à çàíÿòü èëè ñîõðàíèòü ðûíî÷íóþ íèøó, òî áåç êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêè íå îáîéòèñü.
ÒÅÎÐÈß
Ñèíîíèìû êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêè – «äåëîâàÿ ðàçâåäêà», «áèçíåñðàçâåäêà», «ýêîíîìè÷åñêàÿ ðàçâåäêà». Òåðìèí «êîí êóðåíòíàÿ ðàçâåäêà» (competitive intelli gence) ðàñïðîñòðàíåí â Ñîåäèíåííûõ Øòàòàõ.  Çàïàäíîé Åâðîïå ïðåäïî÷èòà þò ãîâîðèòü «äåëîâàÿ ðàçâåäêà» (business intelligence). È âñå æå ïîëíî è åìêî ñóòü ðàçâåäûâàòåëüíîãî ïðîöåññà â áèçíåñå îòðàæàåò èìåííî òåðìèí «êîíêóðåíòíàÿ ðàçâåäêà», ò. ê. çíàíèÿ ïîëó÷àþò èç êîí êóðåíòíîé ñðåäû.
Íàèáîëåå óñïåøíûì â àíàëèçå êîíêó ðåíòíîé ñðåäû è îïðåäåëåíèè ìåñòà êîìïàíèè íà ðûíêå, ïî ìíåíèþ ìíîãèõ ñïåöèàëèñòîâ, ÿâëÿåòñÿ êëàññè÷åñêèé ìåòîä ïðîôåññîðà Ãàðâàðäñêîãî óíèâåð ñèòåòà Ìàéêëà Ïîðòåðà, óáåæäåííîãî â òîì, ÷òî ëþáîé êîìïàíèè íåîáõîäèìà õîðîøàÿ êîíêóðåíòíàÿ ðàçâåäêà – èí ôîðìàöèÿ î êîíêóðåíòíîé ñðåäå è êîí êóðåíòàõ.
 åãî êîíöåïöèè ýòîãî ïîíÿòèÿ èñ ïîëüçóåòñÿ ìîäåëü «ïÿòè ñèë», óïðàâëÿþ ùèõ êîíêóðåíöèåé, ïîëó÷èâøàÿ íàçâàíèå
«ÏßÒÜ ÑÈË ÌÀÉÊËÀ ÏÎÐÒÅÐÀ»:
1. Óãðîçà ñî ñòîðîíû ñóùåñòâóþùèõ êîí êóðåíòîâ.
2. Óãðîçà ïîÿâëåíèÿ òîâàðîâçàìåíèòåëåé èëè óñëóãçàìåíèòåëåé, êîíêóðåíòî ñïîñîáíûõ ñ òî÷êè çðåíèÿ öåíû.
3. Óãðîçà ïîÿâëåíèÿ íîâûõ èëè ïîòåíöè àëüíûõ êîíêóðåíòîâ.
4. Óãðîçà ñî ñòîðîíû ïîñòàâùèêîâ ñûðüÿ è êîìïëåêòóþùèõ.
5. Óãðîçà ñî ñòîðîíû ïîòðåáèòåëåé òîâà ðîâ è óñëóã. Çíàíèå ýòèõ èñòî÷íèêîâ êîíêóðåíòíî ãî äàâëåíèÿ ïîçâîëÿåò:
- ðàçðàáîòàòü ñòðàòåãè÷åñêèé ïëàí ðàçâè òèÿ êîìïàíèè;
- âûÿâèòü ñèëüíûå è ñëàáûå ñòîðîíû ñâî åé êîìïàíèè è îñíîâíûõ êîíêóðåíòîâ;
- îáîñíîâàòü ïîçèöèþ êîìïàíèè íà ðûíêå;
- îïðåäåëèòü ñåãìåíòû ðûíêà, â êîòîðûõ ñòðàòåãè÷åñêèå èçìåíåíèÿ äàäóò íàèâûñ øèé ïîëîæèòåëüíûé ýôôåêò;
- îïðåäåëèòü ïîòåíöèàëüíûå âîçìîæíîñ òè è ôàêòîðû óãðîç äëÿ êîìïàíèè â êîíê ðåòíîé îòðàñëè.
Àâòîð ýòîé ìîäåëè Ìàéêë Ïîðòåð íå áåç îñíîâàíèÿ ñ÷èòàåò, ÷òî öåëü êîðïîðà òèâíîé ñòðàòåãèè ôèðìû – íàéòè è çà íÿòü ïîçèöèþ íà ðûíêå òîâàðîâ è óñëóã, ãäå ôèðìà áóäåò ëó÷øå âñåãî çàùèùåíà îò âëèÿíèÿ ýòèõ ñèë èëè ñìîæåò ñî ñâîåé ñòîðîíû îêàçûâàòü âëèÿíèå íà íèõ.
ÖÅËÈ
Ðîññèéñêèå ñïåöèàëèñòû â îáëàñòè êîíêó ðåíòíîé ðàçâåäêè – Í. Áàÿíäèí, Ñ. Ìèíàåâ, Þ. Àäàøêåâè÷, À. Äîðîíèí, Â. Ñâåòîçàðîâ – íå áåç îñíîâàíèÿ ñ÷èòàþò, ÷òî îñíîâíàÿ öåëü êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêè – ïîìî÷ü íàéòè è çàíÿòü ïîçèöèþ íà ðûíêå òîâàðîâ è óñëóã, ïðè êîòîðîé áèçíåñ áóäåò ëó÷øå âñåãî çàùèùåí îò âëèÿíèÿ ðàçëè÷íûõ óã ðîç èëè ñìîæåò ñî ñâîåé ñòîðîíû îêàçû âàòü âëèÿíèå íà íèõ.
 êîíêóðåíòíîé áîðüáå âàæíûì ìî ìåíòîì ñòàíîâèòñÿ çíàíèå íàìåðåíèé êîíêóðåíòîâ, èçó÷åíèå îñíîâíûõ òåíäåí öèé äåëîâîé è ïîëèòè÷åñêîé æèçíè, àíà ëèç ïðåäïðèíèìàòåëüñêèõ ðèñêîâ è äðó ãèõ ôàêòîðîâ, âëèÿþùèõ íà ïðåäïðèíè ìàòåëüñêóþ äåÿòåëüíîñòü.  òî æå âðåìÿ êîíêóðåíòíàÿ ðàçâåäêà, â îòëè÷èå îò ïðî ìûøëåííîãî øïèîíàæà, îñóùåñòâëÿåòñÿ â ðàìêàõ ñóùåñòâóþùåãî íîðìàòèâíîïðà âîâîãî ïîëÿ è ñâîè ðåçóëüòàòû ïîëó÷àåò áëàãîäàðÿ àíàëèòè÷åñêîé îáðàáîòêå îã ðîìíîãî êîëè÷åñòâà ñàìûõ ðàçíîîáðàç íûõ îòêðûòûõ èíôîðìàöèîííûõ ìàòåðè àëîâ. Í. Áàÿíäèí ïîä÷åðêèâàåò çíà÷è ìîñòü èíôîðìàöèè: «Òîëüêî òîò, êòî âëà äååò èíôîðìàöèåé, ìîæåò çàãëÿíóòü â ñâîå áóäóùåå è áóäóùåå ñâîåãî áèçíåñà, îáåñïå÷èòü ñòàáèëüíîñòü ïîëîæåíèÿ, óï ðî÷èòü ñâîè ïîçèöèè è ïðåäîòâðàòèòü ãðÿäóùèå îïàñíîñòè».
Ðîññèéñêèé íåçàâèñèìûé êîíñóëüòàíò ïî êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêå è áåçîïàñíîñòè À. Ìèòðîôàíîâ îòìå÷àåò: «Â ïîñëåäíèå ãî äû íàáëþäàåòñÿ ñìåíà âèäåíèÿ ðîëè è ñóùíîñòè ñèñòåì áåçîïàñíîñòè. Îáåñïå÷å íèå áåçîïàñíîñòè ñòàíîâèòñÿ ñîñòàâíîé ÷àñòüþ general risk management, èëè îá ùåé ñèñòåìû óïðàâëåíèÿ ðèñêàìè. Ýòî äîñòàòî÷íî íîâîå íàïðàâëåíèå äëÿ Ðîñ ñèè, õîòÿ íà Çàïàäå òàêèå ñèñòåìû óæå äàâ íî ñóùåñòâóþò. Òàêèì îáðàçîì, ñåãîäíÿ ñîòðóäíèê áåçîïàñíîñòè – ýòî âñå ÷àùå íå ÷åëîâåê ñ ðóæüåì, à óïðàâëåíåö, àíàëèòèê, ìåíåäæåð».
Âîçðàñòàíèå ðîëè èññëåäîâàíèé â ñîâ ðåìåííûõ óñëîâèÿõ îïðåäåëÿþò òàêæå ñëåäóþùèå ôàêòîðû: áûñòðûé ðîñò òåì ïîâ äåëîâîé æèçíè, èíôîðìàöèîííàÿ ïå ðåãðóçêà, ñèëüíîå âëèÿíèå ïîëèòè÷åñêèõ èçìåíåíèé, ãëîáàëüíàÿ êîíêóðåíöèÿ, óñè ëåíèå àãðåññèâíîñòè êîíêóðåíòîâ, óãðîçû íåäðóæåñòâåííîãî ïîãëîùåíèÿ (ðåéäåð ñêîãî çàõâàòà). Ñïåöèàëèñò ïî ñîçäàíèþ ñèñòåì êîìïëåêñíîé áåçîïàñíîñòè Þ. Àäàøêåâè÷ ïèøåò ïî ýòîìó ïîâîäó: «Íåäðóæåñòâåííîå ïîãëîùåíèå ïðîèñõî äèò íå â îäíî ìãíîâåíèå. Îíî ïðîâîäèòñÿ ïîýòàïíî è òðåáóåò íåìàëî âðåìåíè, èíîã äà äî íåñêîëüêèõ ìåñÿöåâ. Òàêèì îáðàçîì, îáîðîíÿþùàÿñÿ ñòîðîíà òåîðåòè÷åñêè ðàñïîëàãàåò âðåìåíåì äëÿ ïðèíÿòèÿ çà ùèòíûõ ìåð. Àãðåññîð, ïîíèìàÿ ýòî, ñòðå ìèòñÿ îñóùåñòâèòü íà÷àëüíûå ýòàïû îïå ðàöèè, ïðåäøåñòâóþùèå ïðÿìîìó îòúåìó ïðàâ ñîáñòâåííîñòè, ìàêñèìàëüíî êîíñïè ðàòèâíî. Îäíàêî ïðèçíàêè íà÷àëà çàõâàòà âïîëíå ìîãóò áûòü çàôèêñèðîâàíû ñëóæ áîé êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêè».
Îñíîâíîé öåëüþ êîíêóðåíòíîé ðàç âåäêè â òàêèõ óñëîâèÿõ ñòàíîâèòñÿ èí ôîðìàöèîííîàíàëèòè÷åñêàÿ ïîääåðæêà ïðèíÿòèÿ îïòèìàëüíîãî óïðàâëåí÷åñêîãî ðåøåíèÿ, îáåñïå÷èâàþùåãî äîñòèæåíèå êîíêóðåíòíîãî ïðåâîñõîäñòâà íàä äðóãè ìè ó÷àñòíèêàìè ðûíêà. Ïîýòîìó ãëàâíû ìè çàäà÷àìè êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêè ñòà íîâÿòñÿ:
- íåïðåðûâíûé ìîíèòîðèíã è ñáîð îòêðû òîé èíôîðìàöèè î êîíêóðåíòíîé ñðåäå;
- àíàëèòè÷åñêàÿ îáðàáîòêà äàííûõ, ïîëó ÷åííûõ èç âñåõ âîçìîæíûõ èíôîðìàöè îííûõ èñòî÷íèêîâ;
- ïðåäñòàâëåíèå ðóêîâîäñòâó ðåçóëüòàòîâ àíàëèçà äëÿ ïðèíÿòèÿ óïðàâëåí÷åñêèõ ðåøåíèé;
- õðàíåíèå è ðàñïðîñòðàíåíèå ðåçóëüòàòîâ.
Àíàëèòè÷åñêèå çàêëþ÷åíèÿ êîíêóðåíò íîé ðàçâåäêè ìîãóò èñïîëüçîâàòüñÿ êàê äëÿ ïðèíÿòèÿ òàêòè÷åñêèõ ðåøåíèé, òàê è äëÿ âûðàáîòêè ñòðàòåãè÷åñêèõ íàïðàâëå íèé ðàçâèòèÿ ïðåäïðèÿòèÿ â öåëîì. À. Äî ðîíèí ñ÷èòàåò, ÷òî öåëü êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêè – «îðãàíèçàöèÿ äîáûâàíèÿ ñâî åâðåìåííîé èíôîðìàöèè äëÿ âûðàáîòêè ðóêîâîäñòâîì êîìïàíèè íàèáîëåå ðàöèî íàëüíûõ óïðàâëåí÷åñêèõ ðåøåíèé ïî âîï ðîñàì ôèíàíñîâîõîçÿéñòâåííîé äåÿòåëü íîñòè, ñîîòâåòñòâóþùèõ ñêëàäûâàþùåéñÿ îáñòàíîâêå, ñòðàòåãè÷åñêèì öåëÿì è îïå ðàòèâíûì çàäà÷àì, ïîçâîëÿþùèì èçáå æàòü íåóäà÷ â ñâîåé äåÿòåëüíîñòè».
Ïî ñëîâàì àìåðèêàíñêîãî æóðíàëèñòà Ë. Êàãàíåðà, «êîíêóðåíòíàÿ ðàçâåäêà, ïî äîáíî ìîùíîìó ðàäàðó, óëàâëèâàåò íîâûå âåÿíèÿ â áèçíåñå, îòñëåæèâàåò ïîÿâëÿþ ùèåñÿ âîçìîæíîñòè è ïðåäóïðåæäàåò î íàäâèãàþùèõñÿ îïàñíîñòÿõ».
 íàøå âðåìÿ êîíêóðåíòíàÿ ðàçâåäêà ñòàíîâèòñÿ ïîòðåáíîñòüþ ëþáîé êîìïà íèè. Ðóêîâîäèòåëè ïðåäïðèÿòèé è òîïìå íåäæåðû íå ìîãóò ïîçâîëèòü ñåáå î÷óòèòü ñÿ íà çûáêîé ïî÷âå íåïîëíîé èëè, ÷òî åùå õóæå, ëîæíîé èíôîðìàöèè. Îñíîâíûå óñ ïåõè îáåñïå÷åíèÿ áåçîïàñíîñòè çàëîæåíû â ðàáîòå ïðåâåíòèâíîãî õàðàêòåðà, à íå â ôèçè÷åñêîé îõðàíå èëè òåõíè÷åñêîé çà ùèòå, êàê äî ñèõ ïîð ñ÷èòàþò ìíîãèå ïðåäïðèíèìàòåëè. Îõðàíà – ëèøü ïîñëåä íåå çâåíî â äëèííîé öåïè ìåðîïðèÿòèé ïî áåçîïàñíîñòè.
 êà÷åñòâå ïîäòâåðæäåíèÿ âàæíîñòè êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêè ïðèâåäåì íåñ êîëüêî âûñêàçûâàíèé èçâåñòíûõ â ìèðå áèçíåñà ïåðñîí.
Ðîáåðò Ó. Ãýëâèí (Motorola Inc.): «Äëÿ ôîðìèðîâàíèÿ êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêè è ñîîòâåòñòâóþùåãî îòäåëà ïðàêòè÷åñêè ëþáîé ñðåäíåé êîðïîðàöèè ïîòðåáóåòñÿ 10 ëåò».
Ãàðè Êîñòëè (Kellogg) ñ÷èòàåò: «Åñëè âû íå èìååòå ïðåäñòàâëåíèÿ î öåëè, ê êîòîðîé ñòðåìèòåñü, âû íå ñìîæåòå ðàçðàáîòàòü ñòðàòåãèþ. Êîíêóðåíòíàÿ ðàçâåäêà – ýòî óñòðîéñòâî, ïîìîãàþùåå çàãëÿíóòü â áóäó ùåå, ïîçâîëÿþùåå òàê «ðàçâåðíóòü» âàøó ñòðàòåãèþ, ÷òîáû âàøà êîìïàíèÿ ñìîãëà ïðèñïîñîáèòüñÿ ê èçìåíÿþùåìóñÿ ìèðó. Áëàãîäàðÿ ñâîåâðåìåííîé ðàçâåäêå, îñóùåñò âëÿåìîé â êîìïàíèè Kellogg, ìû äîñòàòî÷íî õîðîøî çíàåì ñåáÿ è ñâîèõ êîíêóðåíòîâ.
Îãðîìíàÿ ïîëüçà êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêè â òîì, ÷òî îíà óêàæåò íà ñëàáûå ìåñòà âàøåé êîìïàíèè, è òîãäà âû óçíàåòå, â ÷åì ñèëà âà øèõ êîíêóðåíòîâ. Êîìïàíèè, çàáûâàþùèå îá ýòîì, îáðå÷åíû íà íåóäà÷ó».
È, íàêîíåö, îöåíêà Äîðîòåè Ê. Ïàëøî (Dow Jones & Co., Inc.): «Êîíêóðåíòíàÿ ðàç âåäêà â êîìïàíèè Dow Jones – ýòî íå ïðîñòî ðàáîòà – ýòî óðàãàí! Ýòî äèíàìèêà. Èíôîð ìàöèÿ äîëæíà áûòü ïðåäñòàâëåíà â êðàò÷àé øèå ñðîêè è èç íàäåæíûõ èñòî÷íèêîâ. Ïî íÿòèå «êîíêóðåíöèÿ» ìû òîëêóåì î÷åíü øè ðîêî. Îíà âêëþ÷àåò â ñåáÿ íàøèõ îáû÷íûõ êîíêóðåíòîâ, ïîëó÷èâøèõ íîâûé òîë÷îê ê ðàçâèòèþ â ðåçóëüòàòå ñîáûòèé â ñôåðå èí ôîðìàöèîííîãî áèçíåñà. Ìû ñëåäèì çà ôè íàíñîâûìè ãèãàíòàìè, êîòîðûå ïðèõîäÿò â íàøó ñôåðó áèçíåñà, è çà ìåëêèìè ôèðìà ìè, ïîêà íåçàìåòíûìè íà ðûíêå, íî ðàñòó ùèìè, êàê ãðèáû â Ñèëèêîíîâîé Äîëèíå èëè íà 28é óëèöå â Áîñòîíå. Ñëåäèì çà ìî äåëÿìè áèçíåñà.  íàøåì ïîëå çðåíèÿ öåíû, òåõíîëîãèè, èíôîðìàöèÿ, êëèåíòû, ìàðêå òèíã, äèñòðèáóöèÿ, íå îñòàâëÿåì áåç âíèìà íèÿ è ïàðòíåðîâ ïî áèçíåñó».
ÌÅÒÎÄÛ
Åñëè ÷åñòíàÿ êîíêóðåíöèÿ – äâèãàòåëü ýôôåêòèâíîñòè áèçíåñà, òî êîíêóðåíòíàÿ ðàçâåäêà – îäèí èç åãî îñíîâíûõ êîìïî íåíòîâ, íåñìîòðÿ íà òî, ÷òî ýòî ñëîæíûé ïðîöåññ, îðãàíèçàöèÿ êîòîðîãî òðåáóåò ìíîãî âðåìåíè, íàëè÷èÿ êâàëèôèöèðî âàííûõ êàäðîâ è, ñàìîå ãëàâíîå, ïîíèìà íèÿ åãî íåîáõîäèìîñòè.
Çàòðàòû íà îáåñïå÷åíèå ýêîíîìè÷åñ êîé áåçîïàñíîñòè â ðàçâèòûõ ñòðàíàõ ñ óñ òîÿâøåéñÿ ñèñòåìîé ðàáîòû ïðàâîîõðà íèòåëüíûõ îðãàíîâ ñîñòàâëÿþò 10–20% ïðèáûëè êîìïàíèè. Ïðè íûíåøíåé ñèòóà öèè â Ðîññèè ýòè ðàñõîäû äîëæíû áûòü íå ìåíüøå. Îíè ñåáÿ âïîëíå îïðàâäûâàþò, èáî óùåðá îò îòñóòñòâèÿ òàêîé ðàáîòû íå ìèíóåì è áûâàåò íàìíîãî áîëüøå ýòèõ ðàñõîäîâ. Çàùèòà ýêîíîìè÷åñêîé äåÿòåëü íîñòè äîëæíà áûòü ðàöèîíàëüíîé è îáîñ íîâàííî çàòðàòíîé.
Ïðîùå âñåãî ïîëó÷èòü ñâåäåíèÿ î êîí êóðåíòàõ èç îòêðûòûõ èñòî÷íèêîâ – íàï ðèìåð â ïðåññå èëè â ñåòè Èíòåðíåò. Íî òàêîé èíôîðìàöèè ÿâíî íåäîñòàòî÷íî.  òî æå âðåìÿ êîðïîðàòèâíûå ñâåäåíèÿ íå ðåäêî ÿâëÿþòñÿ òàéíîé çà ñåìüþ ïå÷àòÿìè.
Äëÿ ñáîðà äàííûõ èñïîëüçóþòñÿ ñàìûå ðàçëè÷íûå ìåòîäû:
- çàêóïêà òîâàðîâ êîíêóðåíòà;
- ìàðêåòèíãîâûå èññëåäîâàíèÿ;
- ïðèñóòñòâèå íà ÿðìàðêàõ, âûñòàâêàõ, êîíôåðåíöèÿõ è òîìó ïîäîáíûõ ìåðî ïðèÿòèÿõ ñ öåëüþ ñáîðà âñåé äîñòóïíîé èíôîðìàöèè è ôîòîãðàôèðîâàíèÿ âñå ãî, ÷òî âîçìîæíî;
- ïîñåùåíèå ïðåäïðèÿòèé êîíêóðåíòîâ;
- ôèíàíñèðîâàíèå êîíòðàêòîâ íà âûïîë íåíèå íàó÷íîèññëåäîâàòåëüñêèõ ðàáîò çà ðóáåæîì ñ öåëüþ ïðîíèêíîâåíèÿ íà ôèðìó;
- îòïðàâêà íà ó÷åáó çà ðóáåæ ñòóäåíòîâ è ñòàæåðîâ;
- ñîáåñåäîâàíèÿ ñ ñîèñêàòåëÿìè èç êîíêó ðåíòíûõ êîìïàíèé;
- áåñêîíå÷íûå áåçðåçóëüòàòíûå ïåðåãîâî ðû ñ ïàðòíåðàìè, â ïðîöåññå êîòîðûõ ïîñòîÿííî çàïðàøèâàåòñÿ äîïîëíèòåëü íàÿ èíôîðìàöèÿ;
- ïîõèùåíèå óïðàâëåí÷åñêîé è òåõíè÷åñ êîé èíôîðìàöèè;
- âíåäðåíèå ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ â ñòðóêòó ðû êîíêóðåíòîâ è ò. ä.
Íî âñåì èçâåñòíî, ÷òî îñíîâíîé êàíàë ïîëó÷åíèÿ èíôîðìàöèè – ýòî èçó÷åíèå ðàç ëè÷íûõ îòêðûòûõ ïóáëèêàöèé è èçäàíèé.
Äîëÿ èíôîðìàöèè, ïîëó÷àåìîé èç îòê ðûòûõ èñòî÷íèêîâ, â ñðåäíåì ñîñòàâëÿåò 50%, à ïî íåêîòîðûì èññëåäîâàòåëüñêèì ëà áîðàòîðèÿì äîñòèãàåò äàæå 70%. Òàê, ê ïðè ìåðó, ïðàâèòåëüñòâî ßïîíèè åùå â 1957 ãî äó îðãàíèçîâàëî ßïîíñêèé íàó÷íîòåõíî ëîãè÷åñêèé èíôîðìàöèîííûé öåíòð, êîòî ðûé åæåãîäíî àíàëèçèðóåò 11 òûñ. æóðíà ëîâ, â òîì ÷èñëå 7 òûñ. çàðóáåæíûõ, 15 òûñ. òåõíè÷åñêèõ îò÷åòîâ è äîêëàäîâ è ðàññûëà åò ïîäïèñ÷èêàì 500 òûñ. ðåçþìå.
Ó÷èòûâàÿ çíà÷èìîñòü ïîëó÷àåìîé èí ôîðìàöèè è åå âëèÿíèå íà áèçíåñïðîöåñ ñû, êîíêóðåíòíàÿ ðàçâåäêà äîëæíà çàíè ìàòü êàê ìîæíî áîëåå âûñîêîå ìåñòî â èå ðàðõèè îðãàíèçàöèè – âåäü èíôîðìàöèÿ äîëæíà áûòü èçâåñòíà íåìíîãèì.
ÐÅÇÓËÜÒÀÒÛ
Ïðèâåäåì íåñêîëüêî óñïåøíûõ îïûòîâ ïðîâåäåíèÿ êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêè â ñîâ ðåìåííîì ðîññèéñêîì áèçíåñå.
Ñîëèäíûé ìîñêîâñêèé áàíê, îçàáî÷åí íûé ïðîáëåìîé âîçâðàòà êðåäèòà, âûäàí íîãî âïîëíå áëàãîíàäåæíîìó íà ïåðâûé âçãëÿä ïðåäïðèÿòèþ, ðåøèë íàêîíåö ïî èíòåðåñîâàòüñÿ, ñ êåì îí èìååò äåëî. Àíà ëèç îáùåäîñòóïíûõ ìàòåðèàëîâ, êàñàþ ùèõñÿ ïðåäûäóùåé äåÿòåëüíîñòè è ìåòî äîâ ðàáîòû ðóêîâîäñòâà ýòîé êîìïàíèè, ïîâåðã ñîòðóäíèêîâ áàíêà â øîê. Ñ òåõ ïîð ëþáîé êðóïíûé çàåìùèê ýòîãî áàíêà ïðåäâàðèòåëüíî ïðîâåðÿåòñÿ íà áëàãîíà äåæíîñòü è ñòàáèëüíîñòü.
Èíîñòðàííàÿ êîìïàíèÿ ïðèîáðåëà â îäíîì èç ðåãèîíîâ Ðîññèè êîíòðîëüíûé ïàêåò àêöèé ìåñòíîé òàáà÷íîé ôàáðèêè, âëîæèëà çíà÷èòåëüíûå ñðåäñòâà â åå ìî äåðíèçàöèþ, ïåðåïîäãîòîâêó ïåðñîíàëà, â ðàçëè÷íûå ñîöèàëüíûå ïðîãðàììû.  äàëüíåéøåì èíîñòðàíöû ñòîëêíóëèñü ñ äàâëåíèåì âëàñòíûõ ñòðóêòóð ðåãèîíà, êî òîðûå ñòàëè âûìîãàòü äåíüãè íà ðàçëè÷ íûå ïðîåêòû, íå ñâÿçàííûå ñ ïðîèçâîä ñòâîì.  ðåçóëüòàòå âñòàë âîïðîñ îá îòêàçå îò ïðîäîëæåíèÿ ïðîåêòà è óõîäå ñ ðîñ ñèéñêîãî ðûíêà. Ïðè÷èíà ýòîé íåóäà÷è – ýëåìåíòàðíîå îòñóòñòâèå ïðîôåññèîíàëü íîé, èíôîðìàöèîííîàíàëèòè÷åñêîé ïðî ðàáîòêè ðåãèîíà ïî êà÷åñòâó èíâåñòèöè îííîãî êëèìàòà, êîððóìïèðîâàííîñòè ìåñòíîé àäìèíèñòðàöèè, ôîðì è ìåòîäîâ åå äåÿòåëüíîñòè. Êîìïàíèÿ èìåëà äàííûå ñâîåé êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêè, íî ïî åâðî ïåéñêèì ñòàíäàðòíûì ñõåìàì, áåç ó÷åòà ðîññèéñêîé ñïåöèôèêè. Ïîñëå èñïðàâëå íèÿ îøèáîê óäàëîñü ïîäîáðàòü äðóãîé ðå ãèîí è äîñòîéíûé îáúåêò äëÿ ïåðñïåêòèâ íûõ èíâåñòèöèé.
Êðóïíàÿ êîìïàíèÿ ïî ïðîèçâîäñòâó ÷àÿ ñòîëêíóëàñü ñ ïðîáëåìîé ïîÿâëåíèÿ íà ðûíêå ôàëüñèôèöèðîâàííîé ïðîäóêöèè, âûïóñêàåìîé ïîä åå òîðãîâîé ìàðêîé â îä íîì èç ðåãèîíîâ Ðîññèè.  õîäå èññëåäî âàíèÿ, ïðîâåäåííîãî ïðåèìóùåñòâåííî èíôîðìàöèîííîàíàëèòè÷åñêèìè ìåòîäà ìè, óäàëîñü óñòàíîâèòü è äèñëîêàöèþ «ëå âîãî» ïðîèçâîäñòâà, è òî, ÷òî îíî ïðîöâå òàåò ïîä ïðÿìûì ïîêðîâèòåëüñòâîì ìåñò íîé àäìèíèñòðàöèè è ïðàâîîõðàíèòåëü íûõ îðãàíîâ.
Òàêæå ñóùåñòâóþò ïðèìåðû, êîãäà êîì ïàíèè íåñëè ïîòåðè èççà íå ïðîÿâëåííî ãî âîâðåìÿ èíòåðåñà ê ñîáñòâåííîìó ïåð ñîíàëó, íå ãîâîðÿ óæå î ïðåäâàðèòåëüíîé ïðîâåðêå êàíäèäàòîâ íà äîëæíîñòè, ñâÿçàííûå ñ äîñòóïîì ê ìàòåðèàëüíûì è ôè íàíñîâûì ñðåäñòâàì è óïðàâëåíèþ èõ äâè æåíèåì. Òèïè÷íûé ïðèìåð: âëàäåëüöû êðóïíîãî ïðîèçâîäñòâåííîãî êîìáèíàòà ïðèãëàñèëè íà ðóêîâîäÿùèå ïîçèöèè óæå ãîòîâóþ êîìàíäó òîïìåíåäæåðîâ, âîçã ëàâëÿåìóþ ãåíåðàëüíûì äèðåêòîðîì (ñåé ÷àñ ýòî ÷àñòî ïðàêòèêóåòñÿ). Âñêîðå âëà äåëüöû çàáåñïîêîèëèñü, è ïîñëå ïðîâåäå íèÿ ðàçâåäêè âûÿñíèëîñü, ÷òî êîìàíäà äåéñòâèòåëüíî çàðåêîìåíäîâàëà ñåáÿ íà ðûíêå êàê «îïûòíàÿ è ïðîôåññèîíàëüíàÿ». Òîëüêî íà ïðåæíåì ìåñòå ðàáîòû ýòè ëþäè ïðîôåññèîíàëüíî îðãàíèçîâàëè èçîùðåí íóþ ñèñòåìó õèùåíèé, ïîëó÷àÿ íåîôèöè àëüíûå äîõîäû, ñîïîñòàâèìûå ñ ïðèáûëÿ ìè âëàäåëüöåâ êîíòðîëüíîãî ïàêåòà ïðåäïðèÿòèÿ.
Íåðåäêî óùåðá áèçíåñó – ñëåäñòâèå öå ëîé öåïî÷êè ïðîñ÷åòîâ, êîòîðûå, ê ñîæà ëåíèþ, èìåþò îñîáåííîñòü óñèëèâàòü äðóã äðóãà ïóòåì íå ñëîæåíèÿ, à óìíîæåíèÿ.
Àíàëèç ñóùåñòâóþùåé ïðàêòèêè ñâè äåòåëüñòâóåò î òîì, ÷òî ïðåäïðèÿòèÿ, çà íèìàþùèåñÿ êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêîé, ïðîÿâëÿþò íàèáîëüøèé èíòåðåñ ê êîìï ðîìåòèðóþùèì äàííûì, èíôîðìàöèè î çàêëþ÷åíèè êîíòðàêòîâ, èíôîðìàöèè, ñïîñîáñòâóþùåé çàõâàòó ðûíêîâ ñáûòà è ñûðüÿ, èíôîðìàöèè, íåîáõîäèìîé äëÿ îðãàíèçàöèè äèâåðñèîííûõ àêòîâ, ê ôè íàíñîâîìó ïîëîæåíèþ êîíêóðåíòîâ è ïàðòíåðîâ, âîçìîæíîñòè äîñòóïà ê èí ôîðìàöèîííûì ñåòÿì, ìàðêåòèíãó è ñòðàòåãèè öåí, óñëîâèÿì ïðîäàæè ôèðì è âîçìîæíîñòè èõ ñëèÿíèÿ, òåõíè÷åñêîé ñïåöèôèêàöèè ïðîäóêöèè, ïåðñïåêòèâàì ðàçâèòèÿ, ñèñòåìå áåçîïàñíîñòè, îðãàíè çàöèîííîé ñòðóêòóðå ôèðìû, âåäóùèì ñïåöèàëèñòàì, ôèíàíñîâûì îïåðàöèÿì êîíêóðåíòîâ è ïàðòíåðîâ, çàêàç÷èêàì è ïîñòàâùèêàì, îò÷åòàì î ðåàëèçàöèè ïðî äóêöèè, ââîäó â äåéñòâèå íîâûõ ïðîèçâî äñòâåííûõ ìîùíîñòåé, ìîäåðíèçàöèè è ðàñøèðåíèþ äåéñòâóþùèõ, îáúåäèíåíèþ ñ äðóãèìè ôèðìàìè, ñòðàòåãèè è òàêòèêå âåäåíèÿ áèçíåñà êîíêóðåíòàìè.
Îïûòíûé ïðåäïðèíèìàòåëü â ñîñòîÿ íèè â òîé èëè èíîé ñòåïåíè ãðàìîòíî îöåíèòü îòäåëüíûå ìîìåíòû îïàñíîñòè, îäíàêî íå âñåãäà ìîæåò ïðàâèëüíî àíàëè çèðîâàòü è ïðîãíîçèðîâàòü ñîáûòèÿ ñ ó÷å òîì âñåõ âîçìîæíûõ óãðîç â êîìïëåêñå. Íàó÷èòüñÿ ýòîìó ïî êíèãàì, ôèëüìàì èëè ïî ðàññêàçàì íåëüçÿ. ×òîáû ïðàâèëüíî îðèåíòèðîâàòüñÿ, íåîáõîäèìî çàíèìàòüñÿ ýòèìè ïðîáëåìàìè ïîñòîÿííî è ïðîôåñ ñèîíàëüíî. À èíòåãðàöèÿ Ðîññèè â ìèðî âóþ ýêîíîìèêó åùå áîëüøå àêòóàëèçèðóåò çàäà÷ó âíåäðåíèÿ êîíêóðåíòíîé ðàçâåäêè â áèçíåñïðîöåññû ïðåäïðèÿòèé.
Íåäàâíèå ðàçîáëà÷åíèÿ ôàêòîâ ôèíàí ñîâîãî ìîøåííè÷åñòâà âñåìèðíî èçâåñò íûõ êîìïàíèé ÑØÀ ðàçâåÿëè ìíåíèå îòíî ñèòåëüíî «ýòè÷åñêîé ÷èñòîòû» êðóïíîãî çà ïàäíîãî áèçíåñà. Èíîñòðàííûå êîìïàíèè äàëåêî óøëè â êóëüòèâèðîâàíèè è ðàçâèòèè ñâîèõ ðàçâåäûâàòåëüíûõ ñòðóêòóð, êîòîðûå íå òîëüêî ïîëó÷èëè ëåãàëüíóþ ïðîïèñêó êàê âèä ýêîíîìè÷åñêîé äåÿòåëüíîñòè, íî è ñòàëè âàæíûì ýëåìåíòîì ðûíî÷íîé «èãðû ïî ïðàâèëàì», áåç êîòîðîé ñòàíîâèòñÿ âñå òðóäíåå âûæèâàòü â ýïîõó ãëîáàëèçàöèè.
Ðîññèéñêèì êîìïàíèÿì ïðîòèâîñòîèò îïûòíûé è ïðîôåññèîíàëüíûé ïðîòèâ íèê – èíîñòðàííûé êîíêóðåíò, èìåþùèé â ñâîåì àðñåíàëå âñå ñðåäñòâà êîíêóðåíò íîé ðàçâåäêè è áîãàòûé îïûò ïðîâåäåíèÿ ñîîòâåòñòâóþùèõ «ìåðîïðèÿòèé».
Ïðè êîìïåòåíòíîì ïîäõîäå, íåñìîòðÿ íà âñå ñëîæíîñòè è îïàñíîñòè ñîâðåìåí íîãî áèçíåñà, ðèñêè ìîæíî ñïðîãíîçèðî âàòü, óñòðàíèòü, ñâîåâðåìåííî ïîñòàâèòü çàùèòíûå áàðüåðû è äàæå èñïîëüçîâàòü ñèòóàöèþ â ñâîþ ïîëüçó. Äëÿ ýòîãî, ñîáñò âåííî, è íóæíà êîíêóðåíòíàÿ ðàçâåäêà, êî òîðàÿ ÿâëÿåòñÿ íåîòúåìëåìîé ÷àñòüþ êîìïëåêñíîé ñèñòåìû áåçîïàñíîñòè ïðåäïðèíèìàòåëüñêîé äåÿòåëüíîñòè. Íî îá ýòîì ìû ïîãîâîðèì â ñëåäóþùèé ðàç.
Âàëåðèé Õîìêî